Любой из нас хоть раз в жизни испытал на для себя волшебное действие скидок. И чудо заключалось не в том, что мы прибыльно получали подходящую вещь, а в том, что мы с радостью получали то, что никчемно. Провоцировать спрос можно на хоть какой продукт, и недвижимость не является исключением.
Как понятно, люди очень внушаемы, чем без зазрения совести обычно пользуются рекламщики и маркетологи. Как? Они психологически принуждают нас совершать покупки. Главное тут то, что в этом процессе мы чувствуем заботу о для себя. Помните цитату из «Шопоголика»: «Мужчина никогда не будет о вас так хлопотать, как магазин». Можно представить, что фраза эта верна и для парней, которые также в редчайших исключениях могут обожать магазины. И это не непременно должны быть бутики с одежкой, есть же места, где продают инструменты и запчасти. Одним словом, не принципиально что нужно реализовать, принципиально возбудить к этому энтузиазм и сделать иллюзию необходимости. И не стоит мыслить, что продажа кофты отличается от реализации квартиры, методы повлиять в принципе всюду однообразные.
Итак, о квартирах. Непременно, это вещь дорогая и просто проходя мимо очередной стройки квадратные метры не приобретают. Для этого нужно не только лишь созреть, да и располагать большой суммой средств. Но и тут можно провоцировать спрос.
Не веруй очам!
Скидки – волшебное слово. Для многих это сигнал к действиям, при этом безотчетным. Но суровые люди могут считать и обожают сберегать. Вот поэтому скидки – самый действенный метод стимулирования продаж вне зависимости от рынка. Если же рассматривать рынок недвижимости, то любовь к ним очевидно возрастает, суммы тут вначале огромные, потому веселит и экономия 1 %. Мария Елова, управляющий пресс-службы «НДВ-Недвижимость», отмечает, что скидки не только лишь завлекают внимание к объекту, да и наращивают реализации. Но Петр Кирилловский, управляющий управления маркетинга ГК «ГРАС», уделяет свое внимание на то, что скидки работают не всюду: «Если реализации стоят либо проект никак не может раскрутиться, то эти приемы глупы. К примеру, сначала 2009 на рынке пригородной недвижимости бизнес-класса фактически закончились сделки. Многие застройщики пробовали привлечь спрос, предлагая скидки, подарки и акции, но это было напрасно. Опускаясь по стоимости на 30-40 % и предоставляя супер скидки, компании, на самом деле, дискредитировали товар».
Итак, скидки работают там, где есть возможность хоть что-то реализовать. Они могут быть пожизненными и короткосрочными, зафиксированными и персональными, в деньгах и квадратных метрах. Одним словом, скидки многолики и многообразны. К примеру, практически всегда предоставляются скидки при 100 % оплате. Дарья Шпаркая, управляющий пресс-службы «СКМ Групп», докладывает, что обычно такая скидка составляет 3-5 %. Для рынка Москвы эти скидки осязаемы. По воззрению Петра Кирилловского, скидка в 5 % на столичную недвижимость может прирастить спрос на 30 %. В пригородной же недвижимости для такового роста спроса нужна скидка в 10-15 %. Не считая того, неверно полагать, что чем выше скидка, тем больше спрос. У рынка недвижимости есть свои особенности, которые заключаются не столько в невозможности либо алчности застройщика, не предлагающего сбросить 50 -70 %, а в особенности нашего восприятия. Роман Курышев, профессионал в отрасли продвижения объектов недвижимости, считает, что скидка более 25 % может вызвать оборотный эффект: «Клиент может заподозрить, что девелопер уходит с объекта».
Дареному жеребцу в зубы не глядят
Не считая скидок, провоцировать спрос могут подарки и акции. Непременно, цена их несравненна с первым вариантом, но и они завлекают внимание и увеличивают лояльность клиентов. Леонард Блинов, директор по маркетингу Urban Group, считает, что «это метод выделиться в общем информативном поле, возможность сделать акцент на отдельных конкурентных преимуществах проекта».
Подарки бывают, не связанные с недвижимость (сертификаты, техника, девайсы и т.д.) и в виде разных призов (бесплатная отделка, машино-место). Согласно опросу «НДВ-Недвижимость», подарок, не связанный с недвижимостью, более популярен. Его избрали 19 % респондентов. А вот приз, включенный в цена, набрал 10 % голосов. Вероятнее всего, это связано с желанием начать воспользоваться подарком как можно ранее. Не считая того, отделка не увлекательна, если клиенты собираются делать ремонт согласно своим вкусовым пристрастиям. А гаражное место не любопытно тем, у кого нет автомобиля, либо тем, кто вожделеет приобрести два машино-места рядом. Ну и сама площадь этого места не всегда устраивает, потому что дарится же малое.
И хоть Дарья Шпаркая считает, что «даже маленькие подарки располагают к для себя хоть какого клиента», Роман Курышев держится представления, что это не всегда так. По его воззрению, подарки делятся на две категории: удовлетворяющие нашу потребность в комфорте либо привязанные к бренду. С комфортом обычно все понятно, акции проходят отлично. А вот подарок, привязанный к бренду должен изумить, что не всегда срабатывает. К примеру, в 2006 году в ЖК «Режиссер» проводилась акция, в итоге которой дарилась поездка на Берлинский кинофестиваль. Акция была очень удачной, график продаж существенно вырос, ну и сами клиенты были довольны. В 2007 же в ЖК «Северный парк» дарилась поездка за Полярный круг. И тут фуррора не было, потому что большая часть клиентов предпочло взять средствами (3 000 баксов).
Довольно нередко подарок нужно заслужить. Точнее, он положен не многим. Леонар Блинов отмечает, что довольно нередко дорогие подарки, такие как машина либо машино-место, разыгрываются в качестве приза в лотерею, в какой участвуют покупатели определенной группы квартир.
Если гласить об акциях, то при помощи этого денежного инструмента можно расширить число будущих покупателей. Петр Кирилловсий ведает, что конкретно с таковой целью проводилась акция в квартале «Флотилия», где предлагалась рассрочка на 5 месяцев без процентов при первой выплате в 50 %. Не считая этого, все эти призы, акции, и спецпредложения позволяют навести спрос туда, где его не хватает. К примеру, воплотить квартиры огромных площадей.
Другие методы стимулирования
Провоцировать и направлять спрос можно и при помощи других устройств, не настолько узнаваемых в народе. Роман Курышев ведает, что для этого время от времени употребляют и изменение состава продукта, когда при покупке дарится, к примеру, дизайн-проект либо оформление квартиры в собственность; и взаимозачет; и подарок в виде бесплатной годичный эксплуатации; и сарафанное радио и т.п. Но в большинстве случаев осязаемого результата это не приносит. Так подарок в виде дизайн-проекта либо схожий воспринимается как само собой разумеющийся факт. Если же предлагается взаимозачет, когда имеющаяся у клиента недвижимость засчитывается в цена новейшей квартиры, то в большинстве случаев все понимают, что оценка будет произведена существенно ниже рынка.
Мария Елова уделяет свое внимание на карты лояльности, которые на данный момент интенсивно употребляются. Эти карты позволяют клиентам воспользоваться разными преимуществами от партнерских компаний. На опыте «НДВ-Недвижимость» можно утверждать, что такие карты работают отлично.
Но идеальнее всего, по воззрению Романа Курышева, реализации стимулируются схемами продаж. Ни большие скидки и никакие подарки не дадут прироста спроса, если рядом есть соперник с прозрачной схемой продаж, а вы так не работаете. Главное – ответственность застройщика перед клиентом, это дороже скидок.
Итак, застройщики не просто строят дома, они различными методами пробуют вынудить нас приобрести конкретно их объект. И довольно нередко у их это срабатывает, при всем этом скидки работают идеальнее всего.